Scheda Materia Tecniche di Buying

 CONTENUTI: La funzione acquisti (4 ore). Descrizione del ruolo e delle responsabilità, l'analisi dei fabbisogni aziendali, l'analisi dei costi (qualità, trasporti, imballo, pagamenti, certificazioni), la gestione delle scorte, l'analisi dei fornitori, la negoziazione delle condizioni d'acquisto. La funzione vendite (2 ore). Descrizione del ruolo e delle responsabilità del venditore. Il profislo caratteriale richiesto, le competenze tecniche necessarie, le strutture organizzative delle reti di vendita. La conoscenza del mercato e dell'azienda (3 ore). Gli aspetti pratici dell'analisi di mercato. Le informazioni generali sul mercato. La conoscenza del prodotto: nozioni generali e informazioni tecniche. La conoscenza reciproca (1 ore). Aspetti strategici e comportamentali del confronto acquisti/vendite. La conoscenza delle aziende, il rapporto col cliente: la conoscenza della persona e del suo processo d'acquisto, i metodi di ascolto dell'interlocutore. Le fasi della trattativa (14 ore). Tecniche di convincimento e strategie d'accordo,, la presentazione personale, la conoscenza dell'interlocutore, l'individuazione delle esigenze prevalenti, il piano argomentazioni, la classificaizone delle affermazioni, le prove a supporto, il confronto delle opinioni, il trattamento del prezzo, la definizione dell'accordo. Gli strumenti della vendita (4 ore). Panoramica sugli strumenti di marketing in uso. La raccolta dei dati di mercato e la check list del cliente, il catalogo, i materiali promo/pubblicitari: impostazione metodologica, la gestione degli spazi espositivi, le strumentazioni informatiche, il merchandising: i materiali e le principali tipologie d'intervento. La gestione della customer satisfaction (2 ore): concetti generali sulalgestione del post acquisto, metodi di misurazione della customer, la creazione dei cluster di clienti, il sistema informativo del cliente, il piano operativo di customer satisfaction. I partecipanti al corso, ripartiti in gruppi di lavoro, parteciperanno a un'esercitazione che consisterà: nell'elaborazione di piani di argomentazione di vendita basati su prodotti scelti in relazione alle conoscenze ed esperienze personali, nella strutturazione di una trattativa commerciale.

 RISULTATI ATTESI: I partecipanti avranno modo di capire gli aspetti sia strategici che operativi delle relazioni commerciali e di valutare il tipo di strumenti operativi che un’azienda deve fornire al venditore e al buyer a supporto delle sue attività.