Scheda Materia Tecniche di Vendita e Buyer
Email Materia: Ennio.Berruti@machinainstitute.itDocente in corso per l'Anno Accademico 2010/2011: Ennio Berruti
OBIETTIVI:
L’obiettivo del corso è di fare conoscere ai partecipanti il mestiere attuale del venditore e quindi la preparazione e la mentalità richieste per assolvere a questo compito sia autonomamente che all’interno di una struttura aziendale.
CONTENUTI:
Il nuovo ruolo del venditore (4 ore). I partecipanti avranno modo di comprendere la figura e le funzioni del venditore moderno.
. Il profilo caratteriale richiesto
. Le competenze tecniche necessarie
. La predisposizione caratteriale e comportamentale: il principio dell’atteggiamento positivo
. Le strutture organizzative delle reti di vendita
La conoscenza del mercato e dell’azienda (4 ore). Tutto quello che il venditore deve conoscere per gestire l’azione di vendita.
. Le informazioni generali sul mercato e sulla zona d’intervento
. Le informazioni generali sull’azienda: la storia, la mission, i programmi a breve
. La conoscenza del prodotto: nozioni generali e informazioni tecniche
La conoscenza del cliente (4 ore). E’ lo snodo cruciale della trattativa, dove conta la competenza professionale, ma altrettanto l’approccio psicologico.
. Metodi e strumenti per la raccolta di informazioni sul cliente
. Il rapporto col cliente: la conoscenza della persona e del suo processo d’acquisto
. I metodi di ascolto del cliente
. La tecnica del “ricalco”
Le fasi della vendita (17 ore). L’azione di vendita ha un iter preciso e logico da conoscere approfonditamente.
. L’individuazione del cliente potenziale e la fissazione dell’appuntamento
. La presentazione personale
. L’intervista al cliente
. L’individuazione delle esigenze prevalenti del cliente
. Il piano di argomentazioni
.. La classificazione delle affermazioni
.. Le prove a supporto
. Il trattamento del prezzo
. La definizione dell’accordo
La risposta alle obiezioni (6 ore). Saranno illustrati i metodi più utilizzati che evitano il rischio dell’improvvisazione.
. L’atteggiamento psicologico
. la preparazione delle contro argomentazioni
. Il trattamento del prezzo
La gestione dell’area di vendita (3 ore). Questa parte del corso tratta gli aspetti logistici e organizzativi.
. La ripartizione della clientela in base alle potenzialità espresse
. L’organizzazione delle visite
. La movimentazione della clientela: attivi, assenti, persi.
Gli strumenti della vendita (5 ore). Verrà illustrato in particolare l’importante ruolo di sostegno del marketing
. La raccolta dei dati di mercato e la check list del cliente
. Il catalogo
. I materiali promo/pubblicitari: impostazione metodologica
. La gestione degli spazi espositivi
. Le strumentazioni informatiche.
. Il merchandising: i materiali e le principali tipologie d’intervento
La gestione della customer satisfaction (7 ore)
. Concetti generali sulla gestione del post acquisto
. Metodi di misurazione della customer
. La creazione dei cluster di clienti
. Il sistema informativo del cliente
. Il piano operativo di customer satisfaction
I partecipanti al corso, ripartiti in gruppi di lavoro, parteciperanno a un’esercitazione che consisterà nell’elaborazione di piani di argomentazione di vendita basati su prodotti scelti in relazione alle conoscenze ed esperienze personali.
RISULTATI ATTESI:
I partecipanti avranno modo di capire gli aspetti sia strategici che operativi del mestiere e di valutare il tipo di strumenti operativi che un’azienda deve fornire al venditore a supporto delle sue attività.
